Санкт-Петербург,
пр.Энгельса, 34
Пн-Пт:
10.00-17.00
Бесплатный звонок для регионов
8 800 201-44-53
Заказать звонок

Лидогенерация по тематике «ремонт квартир»

Во второй половине мая 2019-го года мы начали работу по генерации лидов для компании по ремонту квартир в Санкт-Петербурге.

Фирма клиента делает как ремонты квартир «под ключ», так и отделку отдельных помещений. Требовалось сгенерировать достаточное количество заявок в эконом — и среднем сегментах (от 100 тысяч до 2 миллионов за заказ). Гео: Санкт-Петербург и Ленинградская область.

Основные источники трафика, которые планировалось использовать – Яндекс Директ и Google Ads. Тематика ремонта в этих источниках – не самое дешевое удовольствие, перед нами стояла задача получить стоимость лида в районе 600 рублей.

Исследовав сезонность спроса, мы выяснили, что задача осложняется тем, что начинать работу приходится из «ямы». Вроде бы лето – сезон ремонтов, но активность запросов пользователей по данной тематике в мае-июне достигает локального минимума:

Лидогенерация по тематике «ремонт квартир

Клиент был предупрежден об этом факторе и его возможном влиянии на цену лида, однако, после обсуждения переносить запуск кампании на более поздний срок посчитали нецелесообразным.

Первоначально в качестве посадочных страниц решили использовать:

  1. Страницы основного сайта клиента:
Лидогенерация по тематике «ремонт квартир
Лидогенерация по тематике ремонт квартир
  • Квиз с формой быстрого расчета стоимости ремонта:

Для отчетности регистрировали лиды двух видов:

  1. Звонки, принимаемые на виртуальный прямой телефонный номер с переадресацией на телефон клиента (70-80% от общего числа лидов). Такие звонки фиксируются в CRM, что обеспечивает полную прозрачность при отчетности и является хорошим источником обратной связи для специалиста, ведущего рекламную кампанию:
Лидогенерация по тематике ремонт квартир
  • Заявки с форм (20-30% от общего числа лидов). Такие заявки также регистрируются в CRM:

Для сбора общей статистики использовались счетчики Яндекс Метрика и Google Analytics, в которых были настроены соответствующие цели:

Лидогенерация по тематике «ремонт квартир

Реклама показывалась аудитории обоих полов, возраст — 25-55 лет, на десктопах и мобильных устройствах.

Что получилось

В первый месяц бюджет был распределен пополам между Яндекс Директом и Google Ads, кампании были построены согласно структуре сайта – по типам ремонта. Давались только объявления на поиске, РСЯ и КМС не использовались.

Лидогенерация по тематике ремонт квартир

Результаты за этот период оказались ожидаемо невысоки, набрали всего 55 лидов, средняя цена лида для составила 1199 рублей. При этом цена лида на квизе составила 718 рублей, оригинальный сайт же генерировал лиды с примерно вдвое большей ценой. Кампания в Google Ads показала себя лучше, чем кампания в Яндекс Директ из высокой конкуренции и, соответственно, очень высокой цены клика в последней системе.

После анализа ситуации были приняты и реализованы следующие решения:

  1. Был переделан основной сайт. Убрали акцент на самые низкие цены, так как цены по факту не были самыми низкими. Также убрали «водянистые» тексты и лишние формы, которые по факту дублировали друг друга. Подача информации на странице с ценами была существенно изменена, были указаны как типовые цены за квадратный метр ремонта разных типов, так и цены по отдельным работам. Была оставлена только одна форма обратной связи в нижней части страниц, она была сделана максимально простой и удобной для пользователя, в ней был указан номер контактного телефона с призывом звонить по нему:
Лидогенерация по тематике ремонт квартир

Также была доведена до ума мобильная версия сайта, которая в отдельных случаях отображалась не совсем корректно.

  • Бюджет на рекламу был перераспределен в пользу Google Ads по причине существенно более низкой цены клика в этой системе – на тот момент 50-80 рублей против 120-150 рублей в Яндекс Директе.
  • Так как были подозрения, что оригинальный сайт клиента выглядит несколько старомодно и может отпугивать часть посетителей, в качестве эксперимента была создана копия этого сайта, по содержанию идентичная оригиналу, но существенно отличающаяся от него дизайном:
Лидогенерация по тематике ремонт квартир

На все время использования данная копия была закрыта от индексации поисковыми системами и использовалась только для приема трафика с контекстной рекламы.

  • Выяснилось, что «широкое соответствие» Google в данной тематике трактует некоторые запросы очень вольно, иногда доходя до абсурда, что приводит к высокому проценту нерелевантных кликов (на первоначальном этапе цифра доходила до 35-40% от общего количества кликов). Пришлось активнее обычного использовать другие типы соответствия и модификаторы широкого соответствия, исключать неоднозначные ключевые слова и расширять список минус-слов.

Прошел еще месяц, цена лида упала ниже тысячи рублей, но количество лидов оставляло желать лучшего. «Не сезон!» — подумал Штирлиц… Но надо было продолжать. Несмотря на то, что в первоначальной редакции сайт клиента в плане конверсии показал отставание от квиза, после вышеописанных переделок его эффективность существенно улучшилась, и от использования квиза было решено отказаться. Второй сайт (копия с улучшенным дизайном), как ни странно, показал не лучший, а даже чуть худший результат по сравнению с оригинальным сайтом и квизом. Да, иногда более качественный дизайн конвертит хуже, чем неказистый! В итоге весь трафик стали лить на страницы оригинального сайта, отказавшись от копии тоже. Долю Google Ads еще немного увеличили за счет Директа – соотношение стало составлять примерно 70 на 30%.

В августе стало заметно, что рынок понемногу начинает оживать, что не могло не радовать – и мы, и клиент уже немного устали от того, что прилагаемые усилия не приносят должного результата.

В этом месяце были отключены группы объявлений, приносившие мало лидов или лиды низкого качества. Например, выяснилось, что запросы, связанные с «капитальным ремонтом квартиры», дают очень слабую отдачу, а «косметический ремонт» хоть и приносит лиды, но в большинстве случаев слишком мелкие и неинтересные для нашего заказчика. Другие же группы были расширены и переработаны – например, группа, связанная с «ценой/стоимостью/прайсом» и посадочная страница под нее были детализированы настолько, насколько это возможно, так как они стали давать неплохой результат.

Когда пришла пора подводить итоги, выяснилось, что первоначальный план по цене лида даже перевыполнен: за август поступило 68 лидов, более 70% из них – целевые. Цена лида составила 481 рубль против 600 запланированных. На этот момент заказчик заключил 4 новых договора с клиентами.

Что ж, продолжаем работу!..

Хотите так же? Оставьте заявку!

Отправить запрос

 

Задать вопрос